記者：2016年上半年,受農藥行業產能過剩、國際市場需求不足、國內市場需求不旺和市場競爭激烈等因素影響,中國農藥市場呈現價格低位運行態勢。上市公司半年報和國際巨頭的抱團取暖無一不表明,市場行情持續低迷。面對當前市場情況,您對市場的理解是怎樣的？海利爾的應對策略如何？

葛堯倫：現在農藥行業競爭逐漸激烈。行業中的大企業由于研發、環保等高標準投入,在價格競爭中承壓。行業正在進入洗牌期。根據當前形勢,海利爾正在進行規劃、定位,并作出了戰略、戰術上的調整。我個人認為,行業變革的根源來自農業生產方式的改變和種植結構的調整。隨著土地流轉進程不斷加快、農業集約化程度不斷提高,以種植大戶為代表的新型農業經營主體正在逐漸增加。以種植者服務為中心的農資營銷時代已經來臨！‘種植者主權’時代到來,種植者的消費需求也將隨之變化升級,這必將對整個產業鏈、價值鏈產生重要影響。面對新形勢,海利爾在思維方式上做出了三大調整,即由企業立場轉變為種植者立場；由單一產品思維轉化為作物解決方案思維；由簡單謀利思維轉變為專業化服務思維；由過去的單純線下交易步入了線上線下互動聯動的互聯網時代,真正通過田間地頭為種植者服務,實現企業的高端價值。

記者：您提到的當前農藥行業的營銷模式已轉變為“種植者服務為中心”的時代,那么,就您多年的經驗來看,什么是種植者需要的服務,海利爾為種植者預見到了哪些產品服務？

葛堯倫：個人認為只有滿足農戶需求,解決行業痛點,企業才能健康發展。目前,由于肥料的不科學使用,引起了土壤鹽漬化、酸化等問題,也導致了一些生理性病害和作物病蟲害的多發、高發。單一的農藥產品甚至農藥套餐已經無法解決這些疑難雜癥,尤其是對于種植大戶的規模化種植,更需要企業給出全程作物管理方案。而全程方案的建立,是對企業產品、技術的雙重考驗,需要企業擁有農藥、肥料等全產業鏈的產品線和技術服務。

我們認為液體功能性肥料除了普通肥料所應有的植物營養功能之外,還能夠提高肥料和水分的利用率、改善土壤結構、增強抗逆性、提高抗病抗蟲能力,有巨大的發展空間！通過液體肥料的推廣,可以加快水肥一體化進程,逐步實現藥、肥兩大品類在功能上的融合。我們注意到,在美國,60%的馬鈴薯、32.8%的果樹采用了水肥一體化技術。在以色列則更高,90%以上的農業實現了水肥一體化,但是我國的水肥一體化還在起步階段。 

海利爾于2008年正式提出開拓液體功能性肥料領域的戰略部署, 2015年下半年成立主營功能肥的全資子公司青島嘉美特植物營養工程有限公司。進軍功能肥領域,是海利爾藥業集團深思熟慮后的戰略行動。

目前液體肥領域也出現了質量參差不齊的現狀,嘉美特進軍功能性液體肥領域也是希望能夠借助海利爾多年的研發技術積累和專業團隊,能夠幫助改變行業亂象。

在產品上,嘉美特的發展重點是將液體肥的配方做精做透,不斷進行專利獨有新技術攻關。結合高端生產原料和生物菌肥等創新技術,借力國內外知名研究機構的研究成果,共同打造省肥、省水、定制化的高端液體肥料。真正實現功能性液體肥的土壤改良和高利用率效果,從供給側推進零增長政策落地。在營銷方式上,嘉美特依托海利爾現有營銷網絡優勢,將營銷定位于個性化解決方案和專業化終端服務,采用科學、便捷的液體肥加肥站和扎實的田間地頭示范觀摩贏得了市場口碑。不到一年的時間里,嘉美特已經建立了70余家加肥站。為了應對快速增長的市場需求,嘉美特在不斷擴建產能,并擬申請上市籌集資金。大企業進入一個新行業,要做出特色來。我們的目標是,到2018年將嘉美特功能肥做成行業第一品牌！

記者：藥肥作為海利爾的新業務,如何與海利爾農藥產品相結合？相比以往的營銷模式,海利爾的新營銷模式是怎樣的？

葛堯倫：今年,海利爾強勢推出了“社喜”(75%肟菌酯.戊唑醇WG)、“極潤”(50%吡唑醚菌酯水分散粒劑)、“美嘉達”(18%草銨膦水劑)等系列王牌產品,配合水溶肥產能,形成了獨具特色的覆蓋殺螨劑、殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、作物營養劑5大品類的綜合作物解決方案。

除了整合產品資源,營銷渠道和人才資源的整合也非常重要,海利爾的研發能力一直在行業處于領先地位,產品的差異化也走在了行業前列,但與出色的研發相比,我們的營銷由于對銷售與市場梳理不夠,一定程度上形成了發展瓶頸。

2015年海利爾重磅推出聚焦田間服務的田地頭植保服務公司,旨在解決植保服務最后一公里問題,力爭打造最接地氣的農業服務聯盟。 “田地頭”取意田間地頭好服務,包括互聯網線上、線下兩部分業務。推出田地頭公司的目的是要把過去線下交易粗放型運作轉為線上、線下相結合的營銷模式。田地頭以互聯網模式起家,但是規避了電商常見的低價競爭,從服務拉動著手,能夠真正將解決方案推廣到農戶中去。2015年全國已經有50多家經銷商加盟 “田地頭”,由于加盟經銷商是當地影響力較強的經銷商,在當地形成了很好的示范帶動作用。2016年將成為‘田地頭’這一模式的復制傳播期；2017年該模式將會高速擴展,爭取2018年將‘田地頭’做成行業知名品牌。

“田地頭”模式僅僅是海利爾渠道營銷創新的第一步,未來海利爾將圍繞種植者豐收方案專業服務商為核心的發展戰略,建立與核心渠道經銷商的廠商戰略聯盟體系。通過企業和經銷商的抱團合作,共同提升整個營銷網絡的組織能力和服務水平,樹立品牌標桿,不斷擴大對種植者的影響力。

對于農資企業和經銷商來說,單打獨斗的時代已經過去! 廠家和經銷商之間深度合作才是未來發展的方向。經銷商通過與廠家深度合作,才能及時、準確掌握信息,從‘赤腳醫生’變身‘主任醫師’,實現自身的成功轉型。通過與合作伙伴的密切交流,海利爾也將進一步了解用戶和經銷商的需求,以開發更加實用的產品、制定更加完善的解決方案、提供更加全面的服務。

今年海利爾將在管理、營銷模式上發力廠商戰略聯盟建設,為戰略伙伴提供人員服務、終端推廣活動策劃、市場保護、新產品投放優先、渠道轉型與成長的培訓等諸多方面的支持。具體措施包括,通過互聯網品牌,建立與渠道伙伴交流互動的常態化聯系；以“田地頭”植保服務公司為載體,打造一批理念先進、推廣能力強、終端影響力大、商業信譽強的終端合作伙伴；結合農戶需求,整合產業和行業鏈的資源,提供作物解決方案和產品；創新供應鏈,提供一步到位的產品和包裝,保證搶占終端市場先機。真正實現與戰略伙伴在變化中贏得先機,開創共贏格局。