賒欠，可以說(shuō)是困擾整個(gè)農(nóng)資界一個(gè)最為頭痛的難題，特別是鄉(xiāng)村級(jí)經(jīng)銷商賒欠現(xiàn)象更普遍，難題更難解，在鄉(xiāng)村經(jīng)銷農(nóng)資你不賒欠有人賒欠。如果不賒欠，就意味著不僅會(huì)失去市場(chǎng)，而且還會(huì)失去人心。對(duì)目前賒欠問(wèn)題，可以從兩個(gè)方面來(lái)分析：一是農(nóng)資經(jīng)銷商的問(wèn)題，二是農(nóng)民的問(wèn)題。就農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中，一些農(nóng)資經(jīng)銷商為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、促進(jìn)銷售、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，采取了賒銷的策略，故意讓農(nóng)民賒欠，把“有錢沒(méi)錢，貨你先拿去用”作為促銷的手段，有的經(jīng)銷商甚至直接將肥料送到農(nóng)戶家里，卻先不談收錢的問(wèn)題。在某種程度上，由于經(jīng)銷商這種“先放貨后收賬”的“放縱”，對(duì)賒欠起到推波助瀾的作用，但也為自己埋下呆賬、壞賬隱患。本文想重點(diǎn)從農(nóng)民的角度來(lái)粗略分析以下賒欠問(wèn)題。

那么農(nóng)民賒欠的真正原因是什么？筆者曾做過(guò)調(diào)查：

一是有些農(nóng)民因確實(shí)有困難而賒欠。如遭遇天災(zāi)人禍，或因建房子、孩子上學(xué)，或遇婚喪大事等都可能造成手中暫時(shí)缺錢；也有的因外出打工工錢沒(méi)有領(lǐng)到手，或因種地收入不理想，糧價(jià)較低，投資較高等都有可能使農(nóng)民因一時(shí)缺錢而周轉(zhuǎn)不開，只得靠賒欠度過(guò)難關(guān)，一旦有了錢就會(huì)及時(shí)還上。

二是有些農(nóng)民擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量而賒欠。這些農(nóng)民不缺錢，他們是害怕一旦購(gòu)買了假農(nóng)資，不僅收益沒(méi)有保障，就連本錢也會(huì)陪光。所以他們懷疑如果不賒欠，農(nóng)資質(zhì)量可能有問(wèn)題，只要農(nóng)資沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，作物收獲后會(huì)及時(shí)清賬。

三是個(gè)別無(wú)賴有錢也想賒欠。這些人愛(ài)貪小便宜，欠賬成了他們的習(xí)慣，心里存在一種“欠錢的是爺爺，要錢的是孫子”的觀點(diǎn)，有錢先自個(gè)揣著，對(duì)于欠賬則是能拖一天是一天，能拖到不還更好。

農(nóng)民賒欠農(nóng)資的原因從大的方面來(lái)說(shuō)，不外乎以上三個(gè)方面。據(jù)筆者調(diào)查，在賒欠的農(nóng)民中，第一種因確實(shí)有困難而賒欠的占35%左右，第二種因擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量而賒欠的占55%左右，第三種個(gè)別無(wú)賴有錢也想賒欠最多占不到10%。

那么如何應(yīng)對(duì)農(nóng)資賒欠呢？鄉(xiāng)村級(jí)經(jīng)銷商服務(wù)對(duì)象基本上就是周圍日常生活在一起的父老鄉(xiāng)親，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，對(duì)他們的情況應(yīng)該是比較熟悉的。要想在鄉(xiāng)村經(jīng)銷農(nóng)資，就要對(duì)農(nóng)民的購(gòu)肥心理進(jìn)行分析，要心想著農(nóng)民的利益，自己在堅(jiān)持以質(zhì)量取勝，在農(nóng)資質(zhì)量可靠、貨真價(jià)實(shí)的前提下，堅(jiān)持現(xiàn)款交易，一般不要輕易賒銷，在此基礎(chǔ)上，可針對(duì)不同情況區(qū)別對(duì)待。

針對(duì)第一種情況，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到任何人都可能會(huì)遇到暫時(shí)困難，有資金周轉(zhuǎn)不開的時(shí)候。經(jīng)銷商應(yīng)該能設(shè)身處地地體諒、理解他們的實(shí)際困難，在盡可能的情況下幫一幫。他們?cè)谑艿侥愕膸椭蚪訚?jì)后會(huì)把你記在心理，在選擇農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)肯定會(huì)首先想到你。

針對(duì)第二種農(nóng)民擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量問(wèn)題的情況，這也反映出農(nóng)民對(duì)假冒偽劣的無(wú)奈，也是對(duì)自身維權(quán)困難的一種抗?fàn)帲@不能責(zé)怪農(nóng)民。可區(qū)分不同情況制定不同的銷售價(jià)格，如現(xiàn)款交易可以是較低的價(jià)格，還給一定的優(yōu)惠和禮品贈(zèng)送；如果賒欠，可根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短相應(yīng)增加一點(diǎn)費(fèi)用，分別制定出不同的價(jià)格，賒欠時(shí)間越長(zhǎng)，相應(yīng)價(jià)格就可高一點(diǎn)。只要你堅(jiān)持守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，相信會(huì)逐步消除農(nóng)民的疑慮，賒欠現(xiàn)象就會(huì)越來(lái)越少。

針對(duì)第三種情況，個(gè)別無(wú)賴在農(nóng)村只是極少數(shù)，對(duì)這類人寧愿失去，也不要給賒欠。

總之，要想在鄉(xiāng)村經(jīng)銷農(nóng)資就必須面對(duì)賒欠問(wèn)題，關(guān)鍵看你怎樣應(yīng)對(duì)了，既不可能一點(diǎn)也不賒欠，也不能都賒欠，只是欠多欠少，欠款能否及時(shí)收回的問(wèn)題，這就要看經(jīng)銷商怎樣來(lái)進(jìn)行掌握了。要記住“幫窮不幫懶，幫慢不幫站”，你在熱心幫忙的同時(shí)要注意區(qū)分對(duì)象，不要讓熱心腸和感恩之心讓沒(méi)有上進(jìn)意識(shí)、好吃懶做之徒鉆了空子。