由賣單品項轉向全品項銷售

    農資產品的全品項銷售是農資銷售的趨勢之一，那么為什么要進行全品項銷售呢？因為只有全品項銷售才能實現全年度銷售，只有實現全年度銷售才能養得起銷售隊伍，只有養得住銷售隊伍才能夠做好服務。而服務是現在所有銷售必不可少的。但是服務是有前提的，養得起人是做好服務的基礎。現在，服務變得越來越重要，所以人就變得越來越重要，因此一定要實現全品項銷售。

由季節性銷售轉向全年度銷售

    全年度銷售在南方問題不大，但在北方比較不容易。但北方的難主要指農藥用藥的季節很短，不代表銷售的季節很短。淡季是銷售工作的淡季，旺季是發貨的旺季。但是我們現在很多企業，旺季做銷售，淡季沒事干。

    如果旺季才去做銷售，其實已經晚了。旺季發貨，淡季應該做銷售。全年度銷售是解決賒銷問題的一個好方法，而且把人員的費用攤薄了，我們就能招得起人、留得住人了，這也是一個趨勢。有的做得好的是廠家主導的，有的是經銷商主導的，零售商主導不了。

由賣產品賣價格轉向賣方案賣價值

    我賣的是增產，不是藥，不是肥。這如何去做呢？

    首先，我們要敢于賣好的。農民買產品具有盲目性，他不知道哪些是好的，那就買便宜的了。

    其次，賣農資就是要賣配方，就像看醫生一樣，我們應該根據實際情況賣處方。這種方法廠家不一定能做到，但經銷商可以做得到，它可以幫你鎖定客戶。陜西有一家農資企業，把主要作物的病蟲草害做成一個解決方案，做成一個處方來賣，好比醫院大夫開的藥方一樣。我們由賣產品，比價格變成賣價值、賣產量，賣投入產出比。

    第三，是全品相銷售，即提供給客戶一組產品而不是單個產品，即是為客戶提供一套解決的方案。這肯定是屬于技術營銷的范疇，技術營銷的核心就是幫助農戶解決增產的問題，技術營銷的根本問題不是搞技術培訓，而是解決增產問題。

報告人簡介：劉春雄，《農資與市場》雜志社首席專家、《銷售與市場》雜志高級研究員，清華大學MBA、人民大學MBA客座教授。《農資與市場》雜志社培訓專家團領軍人物。